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《连锁干货》:企业如何乐成开发渠道找到新署理商

2022-09-13 23:45上一篇:这款iPhone上市两年,性能强悍,价钱不足2000块 |下一篇:没有了

本文摘要:一:企业选择署理商的优势和劣势 企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择署理商的目的是什么呢? 1:让制造和营销分流 企业卖力打造良好的品牌载体。给予署理商合理的销售政策。 而署理商在企业整体品牌战略的前提下来举行区域品牌运营,做好产物的分销、品牌推广、售后服务等,配合操作市场。 2:降低企业风险,淘汰市场开发用度 选择署理商配合操作市场可以淘汰机构的重复设置;使用署理商的销售网络,淘汰渠道建设费。

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一:企业选择署理商的优势和劣势   企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择署理商的目的是什么呢?  1:让制造和营销分流  企业卖力打造良好的品牌载体。给予署理商合理的销售政策。

而署理商在企业整体品牌战略的前提下来举行区域品牌运营,做好产物的分销、品牌推广、售后服务等,配合操作市场。  2:降低企业风险,淘汰市场开发用度  选择署理商配合操作市场可以淘汰机构的重复设置;使用署理商的销售网络,淘汰渠道建设费。厂家和署理商是一个利益配合体,进场费、终端建设费、促销费、导购员人为等其它销售用度可以和署理商举行用度分摊,淘汰企业的市场开发用度。

  3:战略协同难度大。  厂家希望署理商多打款进货,增强渠道建设、少向厂家要用度;而署理商则希望产物质量要最好、供货价钱要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的署理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精神不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路泛起分岐。  4:利润分配空间不足。

  厂家和署理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争猛烈和渠道格式的改变,导致市场开发用度增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何乐成的选择好渠道署理商。  二:知己:   1:相识企业战略:  只有相识企业的战略,企业的配景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才气富有激情的把你的企业配景和销售政策说给他听,他也会被你的热情所熏染,作为经销商署理你的产物才会意里有底。

,俗话说“要销售产物,首先把自己推销出去”。  2相识产物知识、市场定位及市场开发思路。

  你要知道你公司开发市场的思路市场定位,产物档次,性价比,产物的生产工艺,性能设置,使用方法等。以免和署理商攀谈时泛起尴尬。  3相识自己公司销售政策  1)经销区域  2)销售任务  3)付款方式(包罗运费)  4)推广力度(包罗铺底广告和促销)  5)售后服务(退换货)  6)销售政策(包罗年终返点)  7)质量和价钱  相识了公司的销售政策才气做好市场的结构,合理的签定销售区域和任务。  三:知彼   大的经销商不是选出来的,而是竞争出来的。

销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说,找到一个适合的经销商是比力难题的事。

经销商商不愿意为一个知名度低的品牌负担开拓市场的风险。  1:经销商是一个独立的、以实现自己的目的为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干预干与的市场营销机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。

公司的政策和要求要是切合他的利益的,他就会努力地去执行;要是对他没有利益的,他就不会努力去执行。  2:经销商首先是凭据市场的需求来举行营销运动,然后再顾及到公司的要求。经销商努力卖的产物一定是主顾愿意买的产物,而不是公司要他卖的产物。

  3:经销商不是仅仅谋划一个公司的产物。所以他不能把所有的资源和精神放在一边。  4:经销商的资源、实力和谋划治理能力有限。

所以他有一些行为会达不到公司的要求。企业如何乐成开发渠道找到新署理商(二) 四:优秀署理商具备的条件和选择署理商的尺度  权衡优秀署理商的尺度许多,但总的尺度只有一条:在特定的时期内适合与企业互助的署理商就是优秀署理商。

选择他们时我们要注意优秀署理商所具备的特点。  1:署理商的谋划理念能够和厂家高度统一。能够充实认识和明白厂家的企业文化、产物定位,企业中恒久的生长战略、区域市场销售目的及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。

  2:具有开发市场所需要的资金  署理商拥有足够的资金,能够满足厂家的市场开发需求,举行市场投入,根据厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、堆栈。进入区域市场内各种渠道、举行品牌推广、准备富足的货源。  3:具备和市场相匹配的销售网络  署理商的销售网络能够笼罩整个区域市场,各种渠道横向和纵向有机联合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充实满足厂家的要求,淘汰厂家的网络建设用度;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。

  4:完善的售后服务体系  售后服务的优劣直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给署理商来做。因此一个优秀的署理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项恒久的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

  但具备了这四个特点的署理商都是资金实力雄厚往往是行业内里的首脑,这是我们首先寻找的目的。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有许多品牌,往往不会把你的产物放在重要位置上的这点你要有充实的认识。有一种情况是往往做的相关联的工业,现在刚想进入本行业。

这一类客户是我们也是选择的目的,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。另有一种情况是,没有资金但有先进的谋划理念,这一种情况往往是进入这个行业不久,要么以前给其他的做生意商打工的,要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是,我先打的款试试。

这不是选择的目的。  五:寻找经销商的方式。

  1网上寻找:  2黄页寻找:  就是通过一些工商目录,确定一些客户。不外这部门选出的客户一般实力都比力大,否则不会上工商目录的。

  3上门造访:  就是直接到终端销售点或分销商给你推荐,  4先容法:  通过熟人或市场治理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给你先容。企业如何乐成开发渠道找到新署理商(三) 六:初次造访时要通报和要搜集的信息  1、目的市场的情况、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,向导品牌和追随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么田地,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

  2、观察竞争对手及市场操作方法  当你到了一个新市场,首先相识各大卖场,批发市场,零售商。相识竟品在终端陈列如何?询问竟品常接纳什么样的促销手段?在该地域那几 个卖场销量较好,都接纳了那种方法?流通市场又是怎样操作的?谁人产物是主打产物等。谁人经销商署理的产物在商超陈列占据优势,收集资料。

只有你相识了市场,再去招商,你会感受到驾轻就熟,这就是因地制宜  3、所造访经销商要搜集的信息  1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;  2)经销商性质:小我私家/挂靠/公司?如是公司,则相识是股份公司还是国营单元?  3)经销商主要纯销渠道:批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式;  4)经销商纯销人员人数:销售代表几多人?专职促销几多人?  5)经销商操作思路:以纯销为主还是分销为主?  6)经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?  7)经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?  8)经销商对公司谁人目的产物有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?  9)经销商是否操作过同类产物?操作情况如何?该同类产物价钱、署理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?  10)经销商对操作公司目的产物有何要求?  4、造访经销商要转达的信息有:  1)公司基本先容,注册资金/规模/团体情况/公司现状;  2)目的产物情况,包罗零售价钱、产物卖点、产物功效、产物优势、产物功效等;  3)公司在目的区域的销售思路,  4)公司在目的区域的销售目的、任务、考核等;  5)公司目的产物署理扣率(如该区域有署理或者对署理商情况无法判断,不报署理扣率和价钱);  6)保证金(或铺底)政策  7)公司的市场掩护政策;  8)公司其它产物的基本情况先容;  9)付款方式问题七:初次造访时经销商常遇到的问题  1、你们厂家铺不铺货?  2、你们价钱怎么样?  3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大?  4、你们有几小我私家给我跑销售啊?  5、需要时给你电话:“你把产物先容和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。  6、独家署理权:“我要做你们公司产物的独家署理商”  7、市场不景气:“现在市场不景气,生意欠好做,你们还是过一段时间再来谈吧?”  8、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不相识你们公司,你们应该给我点保证金”  9、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再思量其他公司了”  10、公司关系:“我与现有公司情感很好,暂时不思量引进其他公司”  11、生意小:“我们生意做得很小,不利便进你们厂的货,你们还是找别人吧”  12、小公司:“你们公司是小公司,我们只谋划大公司的产物”  13、公司约束:“我与现有公司订了条约,等条约到期了再说吧”  14、决议权:“司理不在家,我欠好做主,等司理回来后再说吧”  要注意初次造访看待经销商提出的各项要求要做到不下结论不阻挡,倾听,不答应。对于经销商所提的问题一一的写下来,第二次造访时再针对他提出的问题逐一解答。

然后对一些稍有意象的客户准备第二次造访,第二次造访要对上述问题对经销商做个分析,以下是对这些问题的分析。  八:与经销商缔联合同时需要注意的问题  1、要到客户办公室看看。办公室也可以从某些方面反映客户的实力和操作方式以及治理能力等信息。  2、必到客户堆栈。

有实力的经销商有时候会主动要请你到他的堆栈看看他的实力等。  3、签订经销商条约的期限不宜过长。签订经销商条约的期限不宜过长,最多为一年为好,给经销商施加可能随时被替换的压力,其效果最好。  4、不轻易答应总经销权,区域划分由行政区域转为详细终端网点的划分。

虽然初期经销商会有意见,甚至说不会全力推广产物,但厂家坚持网点建设“谁开发,谁治理到位,谁所有”的原则,将由经销商开发并治理良好的二批和零售商列入其经销规模,其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利,5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选择经销商时要注意,不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些谋划时间不长、履历不富厚的经销商(也就是刚刚加入批刊行列的新手)选择要慎重。

这些批发商因为很难署理到知名大品牌,而急于找到新产物来署理,往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部门批发商基础不具备通路能力,只会延长市场。企业如何乐成开发渠道找到新署理商(四) 九:对经销商问题的分析和对策  (一)当客户异议公司产物价钱太高  1、原因分析。

  客户提出公司产物价钱太高的异议,可能是公司产物价钱确实要高于其他公司或品牌的价钱,客户一则担忧用户没有措施接受,产物卖不出去;也可能是担忧产物价钱太高,他的利润下降,没有钱赚;另有可能是公司产物价钱比其他公司或者品牌价钱差不多,客户是想通过心理战,要求公司产物在价钱方面作出让步;  2、计谋与方法  (1)当观察获知,公司产物比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:  A、“你认为我们产物价钱太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产物相比力呢?”  B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价钱吗?”  C、“据我相识,我们的价钱与XX品种的价钱差不多……(公司产物相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担忧什么呢?”  注解:通过反问客户的计谋,取消客户以为业务人员不相识市场而刻意压价的想法,同时将话题从价钱问题转移到公司如何做市场、如何资助客户推广产物上来。  (2)当观察获知,你的产物确实比其他公司或者品牌高时:  A、“我们的价钱确实高了点,你是担忧我们的价钱高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产物没有几多钱赚呢?”  B、客户回覆产物价钱高,用户不接受欠好卖“你相识过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:资助客户配合销售。

我们有一整套产物推广计划和方法……(枚举一些资助客户推广产物的方法与案例)。客户销不销公司的产物是客户的问题,产物卖不卖得出去,是我们公司的问题。你另有什么挂念吗?”  C、客户回覆产物价钱高,谋划利润不高——“你认为谋划我们的产物最起码需要什么样的利润?你预计经销我们后能发生多大的销量?你谋划我们产物总体利润期望目的是几多?,等等。

凭据我们对市场的相识及履历,你谋划我们的产物的总体利润目的可以实现,等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能告竣的销量及促销政策支持等,盘算出总体利润),你另有什么担忧的吗?”,等等。“我们的价钱是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价钱高的原因)。价钱确实影响用户购置的一个方面。

你知不知道价值比价钱更能影响用户的购置,等等。(理论联合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。

”  注解:公司产物价钱高,不应简朴的与竞争对手比价钱,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广计谋、方案与计划。并将这些原理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的明白、认可与共识。

  (二)当客户异议公司的政策不够灵活  1、原因分析:公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比力强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为捏词,不愿意做公司的产物;一种是想做公司的产物,只是想获得更多的更优惠的政策支持。  2、计谋与方法  (1)客户以此为捏词,不愿意做你的产物  A、“你认为我们的政策优惠到什么水平,我们才有可能互助呢?”  B、“你要的这么优惠的政策,我没有措施回复你,要么这样吧,我请示了公司向导后,再来造访你,行吗?你也好好思量一下吧!”  注解:既然客户做公司的产物暂时没有需求,短期内公司再如何努力预计效果也不会很好。

因此,针对客户的这种捏词,公司既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有时机互助。  (2)客户有与公司互助的需求,可能是向公司要更多的政策  A、“你能不能讲详细一点,你认为公司哪些政策不灵活?”  B、“你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的倒霉影响呢?”  C、“确实XX政策可能会给你带来许多贫苦,短期内倒霉于你的谋划,但你有没有思量过XX政策也能给你带来什么利益吗?,等等。”  D、“你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个公司实力不是很强大,对自己及产物缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。

这种公司除了带给你外貌上的支持,还给你带来了什么?,等等。(联合案例说明带来了一大堆的贫苦)。

同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而许多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产物?因为我们给他们带来许多价值,等等。(联合案例说明公司给客户带来许多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的事情呢?”  E、“我们给你提供XX政策到达何种水平,你才有可能与我们互助呢?”  注解:通过开放式的提问形式,相识客户需要何种政策,相识客户对这种政策的挂念是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,最终使客户明确要生长就要与像你这样的公司互助。(三)客户异议要求“独家经销或者总署理”时  1、原因分析。

客户之所以向公司要求独家经销或者总署理原因可能有:客户的看法比力落伍,认为只有做公司的独家经销或者总署理体面上才风景;担忧市场做起来后,公司不停开发新客户,自己的利益得不到保障;担忧公司开发多家后,相互冲突,市场难以控制;  2、计谋与方法  (1)“独家经销或者总署理我们公司也并非不行以给你,但你要告诉我如果我们公司产物让你做独家经销或者总署理,你每月能保证我们几多的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?”  (2)“你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总署理呢?你担忧什么呢?”  (3)“你担忧你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以明白的,也是很现实的问题。实际上独家经销或者总署理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益,等等。实际上公司通太过品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时增强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定是利大于弊,等等。(理论联合案例说明互竞共荣的原理)。

”  注解:当客户提出独家经销或者总署理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地,如果客户独家经销能保证公司每月比力大的销量时,可以思量独家经销,究竟销售目的是产物销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约谋划也是一种很好的谋划方式,公司有许多政策和措施来消除他的挂念,直至接受公司的做法。  (四)当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时  1、原因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的公司也不会有起色;一种是客户另有挂念,对公司没有信心,是一种捏词;一种是客户没有需求。  2、计谋与方法  (1)客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机  “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产物,对吗?既然你有诚意经销我们的产物,我认为市场不景气是经销我们产物的最佳时期……(从引进我们的产物可以使淡季不淡、产物的乐成销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,联合案例说明)。

”  注解:针对这种客户,最主要的是引导他的看法与思想,他的看法转酿成功了,那么可能你的开发也就乐成了。  (2)客户另有挂念,以市场不景气为捏词,持张望态度  “你是生意专家,你应该明确:通常生意做得好的人,他一定是个很坚决且精明的人。他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。

我们公司无论从理念、产物还是到营销方式,都代表未来的潮水,等等。(联合案例,全方位的先容公司及公司产物和营销做法,树立客户信心)。你能不能告诉我,你另有什么挂念呢?”  注解:这种客户比力犹豫,说话重复无常,针对这部门客户要接纳威德兼施计谋,要告诉他未来的趋势和他现在存在的危机,同时也要告诉他公司是他的唯一救星。  (3)客户没有需求,只是以市场不景气为捏词,来拒绝你  “没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。

我们生意做不成,可以做朋侪吧。你说是吗?XX老板。这是我的手刺,你需要我时,随时可以打电话。我也会经常来造访你。

”  注解:这种客户很有主观,除非他真正有需求,否则你很难感动他。这部门客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。  (五)当客户异议要“铺底资金”时:  1、原因分析:可能客户真的缺乏资金,需要公司资金周转;可能是客户有钱,但想通过铺底资金控制公司;也可能客户想诈骗公司的货款;另有可能是没有诚意与公司互助,纯粹一种捏词;  2、客户资信观察后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝  “对不起,我们公司的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。

”  3、有钱,想控制公司要铺底,只管说明现款现货,确实没有措施,可以适寺库底;  “确实没有措施,现款现货这是公司的规则,没有谁敢做主。你能告诉我现款现货,可能会给你带来什么贫苦吗?,等等。我回去请示下公司吧,不外据我所知,如果我们能铺底给你,可能你要管理抵押或者担保手续。”(六)当客户异议“没有钱”时  1、原因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种捏词;还可能有钱,想要公司垫底,以此来控制公司。

  2、计谋与方法  (1)确实没有钱者,圆滑收场。“XX老板没有钱,真是开国际玩笑。

”  (2)还存挂念,有钱称没钱,应继续探询需求;  (3)有钱想要垫底,以此来控制公司。(参照五大点3小点计谋应对)  (七)当客户异议“已与现有公司订了条约,等条约到期了再说吧”时  1、原因分析:可能确实跟其他公司签订了条约,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有公司销售告竣;也可能是一种捏词。  2、计谋与方法  (1)确实签订了目的条约,有三种处置惩罚方式:一种是等到条约到期再说,但此历程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产物也不会亏损,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的赔偿;  (2)没有签订条约,只是捏词:搞清主要挂念是什么?一定要对症下药;  (八)当客户异议“XX以前谋划你们公司产物,做得并不乐成呀”  1、原因分析:公司以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,谋划失败了。

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在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。  2、计谋与方法:向客户分析息争释其时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与已往相比大纷歧样了,重新树立客户的信心,引发他的谋划欲望。

  “你说的一点不错,公司的产物曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因,等等。(联系实际,客观分析和说明原因)。

现在我们公司在XX方面做了很大的改善,等等。(改善措施与效果)。你另有什么挂念和担忧的呢?。


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